Les Directions Commerciales
Accompagner les directeurs commerciaux, acteur de la conquête clients et de la recherche de valeur pour l’entreprise
Directions Commerciales
Sales & Operations
Mise en œuvre et amélioration du processus de S&OP
Avoir d’un côté les forces de vente dont l’objectif est de générer du chiffre d’affaires et de la marge et de l’autre les équipes de production qui doivent sortir des produits à un coût maitrisé peut parfois engendrer de grandes difficultés. Pourtant, cette situation commune à l’ensemble des entreprises manufacturières peut entrainer plusieurs difficultés pour les entreprises qui ont un processus mal cadré, siloté et mal outillé :
Une gestion inefficace des prévisions de vente ;
- Une planification incohérente et un décalage entre la capacité de production et la demande ;
- Un manque de communication entre les départements Sales et Production ;
- Une frustration des équipes.
Nos équipes peuvent vous aider :
- A diagnostiquer le processus de S&OP en identifiant les goulots d’étranglement et en préconisant des solutions pour les réduire ;
- A travailler sur vos données pour identifier les produits à favoriser (à produire et à vendre), de ceux à limiter ;
- A réaliser des benchmarks sur les outils du marché pour industrialiser le processus de S&OP ou pour l’améliorer ;
- Sur l’assistance à la maitrise d’ouvrage pour le choix et l’implémentation de solutions ainsi que leurs déploiements dans l’organisation.
Aide au choix d’outil et à la mise en œuvre du CPQ (Configure, Price, Quote)
La définition de l’offre et la gestion des prix automatisée en fonction des caractéristiques de l’offre, du canal de distribution, du modèle d’affaire et de la stratégie d’entreprise est une brique essentielle au processus de vente même si parfois manquante. La complexité des offres et des produits, nécessitent la mise en œuvre de solutions de configurateurs d’offres, avec pour ambition :
- Permettre une mise à jour des prix rapide et efficace, quelle que soit la complexité des produits et de la politique de prix ;
- De proposer des offres personnalisées et une tarification sur mesure pour les clients ;
- De s’intégrer rapidement et simplement dans l’écosystème de l’entreprise – notamment avec l’ERP et le CRM.
Nos équipes vous accompagnent :
- En amont sur la définition ou la formalisation de vos processus de pricing sur les produits et les services ;
- Sur la recherche de solution technologique pour la mise en œuvre du processus de pricing ;
- Sur l’assistance à la maitrise d’ouvrage pour le choix et l’implémentation de solutions ainsi que leurs déploiements dans l’organisation.
Aide au choix d’outil et à la mise en œuvre de votre CRM
Depuis 15 ans, la concurrence sur le secteur du CRM est intense avec des « pure players » devenu leaders et des géants du logiciel toujours plus compétitifs. Pour autant, choisir le bon outil qui soit à la fois adapté à son modèle d’affaires et à sa stratégie d’entreprise est plus compliqué qu’il n’y parait. L’entreprise devra répondre à un certain nombre de questions avant de mettre en œuvre la solution adaptée :
- Quel est le gain attendu par le remplacement, ou la mise en œuvre d’un outil de CRM, dans le contexte de l’entreprise et de son modèle d’affaire ?
- Quels sont les impacts organisationnels que les cadres vont devoir accompagner ?
- Comment s’inscrit la solution choisie dans le paysage applicatif de l’entreprise ?
Notre expertise consiste à vous accompagner tout au long de ce processus, en apportant notre expérience des projets de transformation ainsi que notre expertise sectorielle sur différents domaines.
Nos équipes vous accompagnent :
- En amont sur la définition ou la formalisation de vos processus de vente sur les produits et les services;
- Sur la recherche de solutions technologiques cohérentes avec le métier et compatibles avec la stratégie IT de l’entreprise ;
- Sur l’assistance à la maitrise d’ouvrage pour le choix et l’implémentation de solutions ainsi que leurs déploiements dans l’organisation.
Vue 360° et parcours client
Personnalisation et expérience client
La personnalisation de l’expérience client est essentielle dans le commerce moderne. Des études montrent que 88% des consommateurs sont plus susceptibles d’acheter chez des marques qui proposent des offres personnalisées dans le BtoC, mais également dans le BtoB*.
En utilisant des données clients, des technologies avancées et des stratégies de segmentation, les marques peuvent offrir des interactions uniques qui renforcent connaissance client, la fidélité et stimulent la croissance des ventes, notamment par :
- L’identification des points de friction lors du parcours client selon les processus (ventes, réclamations, SAV, etc.) et la mise en œuvre des plans d’améliorations ;
- L’utilisation des données client pour personnaliser l’expérience client à chaque étape du parcours ;
- Le choix d’outils numériques cohérents (plateforme de données clients, portail clients, application mobile, SVI, etc.)avec la stratégie commerciale de l’entreprise.
Nos équipes vous accompagnent :
- En amont sur l’identification des irritants de vos parcours, que ce soit à l’aide de process mapping ou par l’analyse de vos données ;
- Sur la recherche de solutions métiers, expertise BI et solutions technologiques pour éliminer ces irritants, ou créer de nouveaux parcours ;
- Sur l’assistance à la maitrise d’ouvrage pour le choix et l’implémentation de solutions, ainsi que leurs déploiements dans l’organisation.
* Etude Salesforce – Focus sur le service client 5ème édition – 2022
Collecte de données et vues 360°
La vision client 360, « le graal » des Directions Commerciales, permet d’avoir une vue complète du client grâce aux informations collectées par l’entreprise sur l’ensemble des interactions que le client a avec l’entreprise. Si l’intention d’unifier l’ensemble des informations clients reste complexe et couteuse pour bon nombre d’industries, la mise en œuvre nécessite généralement :
- La définition d’une gouvernance de la donnée efficace et transverse à l’entreprise ;
- La définition des données clients pertinentes que l’entreprise souhaite agréger pour construire les indicateurs nécessaires au pilotage de l’organisation ;
- L’intégration de données provenant de sources variées telles que l’ERP, les réseaux sociaux, les applications web et mobile de l’entreprise, voire des informations externes, en plus des informations traditionnelles qu’on retrouve dans le CRM ;
- La restitution de métriques de manière efficace et choisie en fonction des différentes fonctions de l’entreprise.
Notre équipe vous accompagne dans des projets de définition de la gouvernance de données et de la business intelligence que ce soit lors de la phase amont pour une aide au choix d’outil jusqu’à l’accompagnement et la mise en œuvre.
Administration des ventes
Focaliser votre service commercial sur les tâches à valeur pour renforcer votre satisfaction client, limiter vos coûts et retenir vos collaborateurs.
Améliorer l’excellence opérationnelle de votre administration des ventes
Le service client, qu’il s’agisse des forces de vente ou de l’administration des ventes sont le trait d’union entre le client et l’entreprise. Il est commun que celui-ci se focalise sur les tâches administratives à faible valeur, le support aux expéditions, l’appropriation des outils technologiques, la mise à jour des offres et des tarifs, etc.
Ce focus est souvent au détriment d’activités à plus forte valeur que sont la connaissance des clients et des dossiers, relance et pression commerciale, gestion des priorités clients, connaissance des produits, suivi des ventes en cours, etc.
Le commerce doit faire évoluer ses modèles de fonctionnement pour pouvoir gagner en réactivité, notamment en :
- Automatisant les processus répétitifs et à faible valeur ;
- Améliorer les processus de gestion de services clients avec la mise en place de service premium ou service selfcare ;
- Captant les éléments déclencheurs des processus ADV (prise de commandes, demande d’informations, réclamations, retours SAV …) au plus tôt dans un canal numérique (self-service ou e-commerce, échange de données numériques, ticket ou email, transcription d’appel téléphonique …) ;
- Réduisant les obstacles consommateurs de temps et de ressources sur les processus cœur ;
- Déssilotant le partage d’informations entre les services connexes.
Nos équipes vous accompagnent dans vos projets de transformation de votre administration des ventes:
- En élaborant des business cases permettant la prise de décision sur des changements d’organisations et d’outils ;
- En travaillant sur la refonte de nouveaux modèles d’activités pour les équipes impliquées dans le service client mais également pour les équipes connexes en lien avec le processus de vente ;
- En assistance à la maitrise d’ouvrage pour le choix et l’implémentation de solutions ainsi que leurs déploiements dans l’organisation.
Améliorer votre service client en renforçant votre stratégie omnicanale
Aussi bien pour du BtoC que du BtoB, que ce soit pour des multinationales ou pour des TPE/PME ou encore pour les administrations publics, l’omnicanalité est devenu un enjeu majeur dans la relation client. En effet, le parcours client évolue à travers plusieurs points de contacts et différents canaux durant toutes les étapes du cycle de vie du prospect ou client.
En effet, les gains d’une telle mise en œuvre sont relativement évident : augmentation de la satisfaction client et de la fidélité, augmentation des ventes et du chiffre d’affaires, réductions des inefficacités du service client, etc.
S’il est plus facile à mettre en œuvre pour un parcours de souscription initiale ou pour un premier achat. L’omnicanalité, peut rapidement devenir un casse-tête à mettre en œuvre pour des cas métier plus complexes. Les irritants classiques que nous rencontrons sur ce type de mission sont :
- La multiplicité des canaux de l’entreprise, souvent silotés, qui entraine une expérience client fragmentée avec un « cost to serve » client élevé ;
- Les données clients qui peuvent se perdre d’un canal à un autre et qui ne sont, parfois, pas utilisées par l’entreprise ;
- La désynchronisation entre les différents canaux, qui peut avoir un impact sur l’administration des ventes et sur les départements connexes ;
- Un écosystème applicatif inadapté au métier ou mal maitrisé par les collaborateurs.
Nos équipes vous accompagnent dans vos projets :
- De diagnostic de l’organisation et des outils existants pour servir le client et atteindre un niveau élevé de satisfaction client ;
- D’études d’opportunités technico-économiques de passage à une organisation omnicanale, ou d’amélioration de l’organisation existante ;
- Sur l’assistance à la maitrise d’ouvrage pour le choix et l’implémentation de solutions ainsi que leurs déploiements dans l’organisation.
Aide au choix d’outil et à la mise en œuvre de votre CRM
Depuis 15 ans, la concurrence sur le secteur du CRM est intense avec des « pure players » devenu leaders et des géants du logiciel toujours plus compétitifs. Pour autant, choisir le bon outil qui soit à la fois adapté à son modèle d’affaires et à sa stratégie d’entreprise est plus compliqué qu’il n’y parait. L’entreprise devra répondre à un certain nombre de questions avant de mettre en œuvre la solution adaptée :
- Quel est le gain attendu par le remplacement, ou la mise en œuvre d’un outil de CRM, dans le contexte de l’entreprise et de son modèle d’affaire ?
- Quels sont les impacts organisationnels que les cadres vont devoir accompagner ?
- Comment s’inscrit la solution choisie dans le paysage applicatif de l’entreprise ?
Notre expertise consiste à vous accompagner tout au long de ce processus, en apportant notre expérience des projets de transformation ainsi que notre expertise sectorielle sur différents domaines.
Nos équipes vous accompagnent :
- En amont sur la définition ou la formalisation de vos processus de vente sur les produits et les services;
- Sur la recherche de solutions technologiques cohérentes avec le métier et compatibles avec la stratégie IT de l’entreprise ;
- Sur l’assistance à la maitrise d’ouvrage pour le choix et l’implémentation de solutions ainsi que leurs déploiements dans l’organisation.
